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OPPO營銷模式:深度營銷未來仍是主流!

市場與營銷 發表于 2017-5-31 8:50:50
強調區域市場的精耕細作與滾動發展。先集中優勢兵力建立根據地,在這個市場上獲得1.732倍以上的優勢(簡約為獲得1.8倍的優勢),這里面潛含了的一個法則叫“藍契斯特法則”。

“藍契斯特法則”指出,當你是對方1.8倍競爭優勢的時候,你的成功概率、獲勝概率是最大的;當你達到3~4倍競爭優勢的時候,競爭壓力和競爭損失是最小的,簡單來說就是集中優勢兵力。

強調渠道共贏,渠道為王,決勝終端。首先以渠道進行緊密的協同,有效地支持、幫助、服務經銷商,使得他們能夠按照廠家的基本要求和意圖去精耕區域市場的終端。讓終端能夠有效地張開并且能夠很好地掌控,使得終端能夠主推和專推我們的產品。

強調終端的運作。深度營銷非常強調終端的運作。什么是終端?就是面向顧客的最終的那個“出???rdquo;,把產品和服務賣給消費者并從消費者處拿錢的那個界面,就叫終端。比如,在農資市場賣飼料,養殖戶就是終端;賣手機,零售門店就是終端(老板娘就是關鍵人物);做工業品營銷,直接用戶就是終端??梢?,有效銷售產品的界面叫做終端。深度營銷模式非常強調終端的有效運作,并發展了一系列行之有效的終端開發、助銷、維護等策略手段。

強調跟目標顧客的深入互動,注重精準的、貼近地面的整合營銷傳播與推廣。通俗的話來說就是“三分天空,七分地面”,所以現在看到OPPO/vivo、中國勁酒等都非常強調地面的拉動終端動銷的促銷推廣及消費者溝通活動,無論是近年崛起的“六個核桃”,還是成功已久的“王老吉”都是這方面的案例。

強調資源的有效整合和精準配置。要做渠道,要做終端,大家一定會想到資源的投入問題。營銷是強調效率的,深度營銷把高舉高打的錢省下來,把品牌狂轟濫炸的錢省下來,貼近地面、貼近終端、貼近消費者,進行投放,同時極大限度地調動渠道的資源,調動相關各個合作方的積極性(包括終端老板娘做專營的積極性),來取得資源共振和共享的效果。

強調組織的系統協同和團隊的高效執行。大家都知道,深度營銷靠的不是錢,也不是資源的密集投入。在既沒有強大的品牌影響力,又沒有卓越的產品比較競爭優勢的情況下,完全是“小米加步槍”,從地面開始突擊的,所以對隊伍的戰斗力和團隊的執行力,要求非常高。要求基本上能夠“從雞叫干到狗叫——雞沒叫就得起床,狗叫了還回不了家”,強調團隊的系統性的持續競爭和執行力。同時,還要強調平臺的支持,比如終端鋪貨、終端促銷、區域市場角度推廣等一系列的營銷推廣和顧客互動的宣傳工作,必須要有平臺的支撐,有專業的策劃平臺、物料支持平臺、培訓平臺等強大的后臺,來支持一線能真正做到“月月有主題,周周有活動”這樣一個持續的努力。

從本質上來講,深度營銷其實是一個企業在沒有強大的品牌力和強大的產品差異優勢,面對復雜的多級市場,采用的一種不得已的營銷方式。說白了,是“屌絲”才用的營銷方式。如果有強大的品牌力,有強大的產品力,很多企業是不愿意采用深度營銷模式的。比如蘋果手機,它沒有必要深度營銷,因為有足夠的品牌力,產品也很好。比如前期的華為,在“中華酷聯”時代的時候,它通過產品和渠道的資源來撬動運營商的渠道資源和用戶資源形成了銷售,當運營商的資源和渠道能力退出的時候,華為的產品起來了,在智能手機上獲得了領先國內的強大的產品力和差異性。所以,華為手機能在終端被消費者點單,通過拉力能夠賣掉手機。而OPPO/vivo是沒有這種能力的??梢?,一般深度營銷模式是弱勢企業才會采用的模式,這個模式盡管短期見利見效,但是需要強大的隊伍的執行力,需要很好的管控能力。拼的是人,拼的不是錢;拼的是自己,拼的不是爹。

正因為在沒有強大的品牌力和產品力的情況下,深度營銷模式才特別強調地面戰,只能去抓終端。如果浮在上面打價格戰,那只能是“沒有最低只有更低”的囚徒困境,所以只能去抓終端,抓消費者,要比別人更努力。六個核桃是“屌絲”逆襲的;OPPO/vivo也是“屌絲”逆襲的;勁酒面對椰島鹿龜酒,去爭奪中國保健酒市場老大的時候,也是“屌絲”逆襲的……所以你看到,N多采用深度營銷模式成功的企業,都是由弱到強的這樣一個逆襲的過程。

另外,深度營銷模式特別適合中國市場的國情。首先,中國的城鄉差別、地域差別非常大,人口密集,市場的層級很多,相對來講消費者信息不對稱,相對來講渠道非常離散,相對來講沒有一個品牌能夠一統江湖把“紅旗”從一級市場直接插到三四級市場。其次,人口非常密集,市場一體化程度比較差,但區域市場的消費密集程度比較高,所以特別適合先區域為王然后滾動發展。所以,深度營銷模式是中小型企業或者弱勢企業挑戰強勢企業的一個強有力的工具。

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