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家電市場營銷策略的三種變化

市場與營銷 發表于 2017-6-20 8:48:32
今年以來,中國家電企業在一線市場的營銷手段、營銷理念和營銷體系,出現三個比較有意思的變化

中國家電企業在家電品牌市場營銷手段、營銷理念和營銷體系,如今策略已出現了三種變化:

營銷理念上,開始左右開弓。大量家電廠商,在高、中、低端市場上全面引爆。既追求經營數量和規模的最大化,也在追求經營質量和利潤的同步提升。其中,表現比較突出的就是高端市場開始拼價格、低端市場則開始拼品質,而中端市場則開始拼品牌。

第一,這已經形成一場家電廠商全員參與的高、中、低熱戰。無論是大企業,還是中小企業,其實都在推動高端爭利、低端爭量,中端打平衡。這么做的企業商業目標,其實很簡單:總量上保證規?;膫鹘y優勢不動搖;變量上追求高端盈利能力的快速提升。

第二:在營銷體系上,總部完全是一桿子捅到底。所有的市場推廣、促銷活動都要求沉到最底層,直擊各級市場的末端客戶和用戶。特別是總部從過去的管理、督促角色,變成協同和推動分部的服務、支持角色。特別是在一些區域強勢渠道的拓展上,家電企業直接是總部出面洽談、分部對接執行,從而實現了總部分部協同拓展一線市場的新局面。

城市進小區上樓,農村下鄉到地頭,這真的不是家電廠家開會動員時“嘴上說說”,而是要深入一線市場變成一場場的地推地引,甚至廠家總部派員指導一線員工的具體操作手段和引爆策略。

第三:在營銷手段上,加速推崇實用主義。哪些渠道出貨能力強,廠家就集中優勢資源和兵力投入,追求短期內的規?;瘺_量。這雖然導致過去的渠道平衡被打破,電商在明顯受到廠家資源投入下導致實體店生存空間被再次擠壓;這正是家電企業的營銷手段變化導致的,除了加大電商,很多家電企業還在加大對區域性大賣場、零售“地頭蛇型”企業的投入。

事實上,當前家電企業對于渠道的選擇和投入,完全是根據渠道的出貨能力,進行投入產出比的精準核算之下,產生的結果。絕對不是簡單的重電商,重連鎖。因此,對于家電渠道商、實體店來說,當務之急不是盯著對手,而是要盯市場、盯用戶,找銷量才能有活路。

可以看到,這是相關家電廠商為了在下跌市場環境和通道下,謀求生存與發展而做出的階段性、主動性變化,并不一定是戰略上的轉革,卻值得所有家電廠商借鑒和學習。

最近幾年的家電市場,對于很多家電廠商來說,唯一的不變,就是變;但是,另一方面,對于所有家電企業來說,無論營銷、價格、推廣、產品怎么變,萬變不離其宗的,就是圍繞用戶輸出更多的產品、釋放新的價值主義、并影響用戶生活方式。

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