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激戰房企500強首選供應商,本土品牌揮刀躍馬,誰能牢守前三強?

市場與營銷 發表于 2019-4-11 17:00:57
受精裝房及工程渠道放量的影響,大家的熱情被激活了,以前被忽視的《中國房地產開發企業500強首選供應商服務商品牌測評研究報告》,開始在行業里廣泛流傳,備受關注。

  近三五年里,工程渠道受到空前重視,有條件的家居建材與裝修企業,都想著在500強房企里交幾個朋友。

  一些零售做得相當不錯的大咖,目光也開始投到工程舞臺,其中不乏業績做得很不錯的龍頭企業。

  更有前瞻性的是,數年前,就有一撥公司將工程渠道視為核心戰略,搶先動手,深耕細植,在百強房企里積累了雄厚資源,如魚得水,工程業務在整個營收里居然能占到半壁江山。

  受精裝房及工程渠道放量的影響,大家的熱情被激活了,以前被忽視的《中國房地產開發企業500強首選供應商服務商品牌測評研究報告》,開始在行業里廣泛流傳,備受關注。

  早些年,很多人可能沒有特別重視,其實從2008年開始,這個報告就在發布了,主要評出當年工程市場上占有率高,并且口碑好的供應商。

  據大材研究的不完全統計,三棵樹、馬可波羅、蒙娜麗莎、王力、索菲亞、歐派、奧普、友邦、圣象等長期牢守前三強。

  比如三棵樹涂料,已經是第八次蟬聯涂料類首選供應商前十強,而且連續幾年都排在第二名。

  2019年的首選率榜單上,三棵樹表現更為出色,不光是拿下了涂料榜的第二名,而且旗下的天彩石更是坐上了“多彩仿石類”冠軍。

  還有一個三棵樹裝飾,上榜外墻裝飾工程類第四名、三棵樹防水-大禹九鼎進入防水材料類十強。

  2015年時,三棵樹的首選率是15%,跟亞士漆并列第三。但是,這一年的工程外墻漆市場,三棵樹的首選率已經拿到了第二名。

  整個形勢非常有利,步步為營,節節攀登。從首選率來看,三棵樹正以19%的優勢逼近立邦的20%,差距越來越小,很有可能反超,坐上冠軍寶座。

  以前很厲害的多樂士專業,2016年還是17%的首選率,今年卻以3%的比例下滑到第8名。美涂士經過2017、2018年全面發力,以6%的占比上升到了第7名。

  從2015到2017年,三棵樹營業收入分別是15.2億、19.5億、26.2億。跟2015相比,2018年35.6億元的營業收入相當于增長135%。

  而在這份業績里,建筑墻面漆(家裝墻面漆+工程墻面漆)占了半壁江山,占總營收的比重從2013年的61%提升到2017年的77%,而且優勢一直在擴大,單獨打造工程漆品牌。

  最近一則消息是,三棵樹中標萬科2018-2020年度內墻、外墻、地坪全體系戰略集采。據公開報道,三棵樹結成戰略合作的十強地產企業已有10家,百強地產57家,拿下所有百強地產預計是正在努力的目標。

  一個關鍵的轉型是,以前三棵樹跟地產商的合作主要是涂料,現在則形成了“涂料、保溫、防水、地坪、施工” 五位一體的綠色建筑解決方案,深挖戰略客戶,客單價的提升想必已經在路上。

  在地板戰場,圣象是非常厲害的角色,長期穩守地板類首選供應商第一名。

  大材研究在公開渠道查詢到,2013年時,圣象的首選率是19%,2015年公布的榜單上,圣象以18%的首選率還是排在第一。今年首選率是19%,依然是第一。

  不過,值得注意的是,書香門地、和邦盛世、北美楓情這三家公司的首選率上升比較快,書香門地今年已經擠到第二名了,首選率14%。

  建筑陶瓷企業里,馬可波羅的地位長期穩定,2015年以17%的首選率坐上頭把交椅,當年蒙娜麗莎才3%,僅僅拿到了第9名的座次。

  而今年的時候,馬可波羅首選率上升到20%,繼續做帶頭大哥的角色。而蒙娜麗莎已經拿到17%的首選率,坐上了老二的席位,一匹奔跑極為迅速的黑馬。

  大牌陶瓷企業里,東鵬、諾貝爾、新中源在下滑,想必壓力也是挺大的。歐神諾表現相對穩健,2015年14%排第4,今年以14%排第3名。

  以2018年營收來看,歐神諾陶瓷是36.82億元,蒙娜麗莎32億,經過幾年的交鋒,歐神諾后來居上。從2014年的16.06億元,到2018年的36.81億元,工程渠道是增長的最大動力。

  僅僅是2018年,一方面跟碧桂園、萬科、恒大等存量客戶的合作份額大幅增長,同時新增了雅居樂、榮盛、富力、旭輝、華潤置地等,其中僅僅是碧桂園一家,銷售額就高達20億元,占全年銷售額的47.36%。

  工程項目越多,應收賬款壓力與大客戶依賴性當然有,這是另外一回事。

  防水材料這塊的帶頭大哥,可能很多人已經想到了,東方雨虹。確實是,能力之強,表示佩服。

  2015年,東方雨虹首選榜上的座次是第1名,首選率29%;今年依然是第一,首選率已經上升到了36%,這種增長幅度,在所有家居建材行業里,都是非常少見的。

  緊隨其后的是科順,首選率也從2015年的14%增長到了今年的20%。還有宏源的老三位置,大多數時候是守住的,只可惜首選率在下降??磥矸浪牧闲袠I的市場集中度明顯提高。

  門這個板塊,是比較有意思的。排在前三強的,不是我們熟知的TATA、夢天等,畢竟是做室內門的,而工程這塊基本上以入戶門為主,需要防盜安全,所以王力、美心、步陽、星月神、盼盼等占了頭籌。

  從近幾年的情況看,王力的位置是比較穩定的,做了幾年老大,2015年首選率是17%,今年提升到19%,看起來零售端名氣并沒有顯著提升,沒想到工程端如此受認可。

  下滑比較兇的是美心,2015年榜上有名,16%的首選率,僅次于王力,今年居然在前10強里沒看到它。出現了江山歐派,以2%擠到了第10名,這個公司的進取勢頭很有看點,有可能還會往前面擠。

  我們都知道,櫥柜行業里誰是老大,一般都是指向歐派。2018年拿下115億的營收,僅是櫥柜業務,占了半壁以上的江山,光櫥柜的營收就甩第二三名幾條街。

  但是出人意料的是,在500強房企首選率上,排在第一的是金牌,2015年是這樣,2019年還是這樣。

  而且它的首選率從14%提高到了16%。而歐派的首選率,從13%提高到15%。第三的位置有一些變化,以前是博洛尼,今年換成了皮阿諾。

  這個金牌確實非常強,在定制家居的首選率里,也能擠到第三名,13%的首選率,比歐派家居15%、索菲亞18%差距不算大。

  不過,金牌櫥柜2018年營收才17億,增長最快的不是櫥柜,而是衣柜??梢娔壳暗木b房項目,對櫥柜的帶動還是比較有限。以金牌在開發商圈子里的影響力,后面還是有爆發潛力的。

  照明燈具板塊,歐普、雷士、飛利浦輪流坐莊,2015年時,還是飛利浦當老大,首選率26%;而今年的大哥換成了歐普,首選率22%,雷士還是第二名,飛利浦以14%的比例掉到了第三,這個下滑幅度真不小。

  可能很多人在思考并探索,究竟是什么力量,推動上述本土品牌能夠擠進前10強,而且還拿下了前三強?

  能夠守住前三強的席位,背后的影響因素很多,大材研究分析認為,至少離不開如下幾個因素:

  A、較早進入工程市場,前三強大多有10年左右的市場積累;

  B、組建專業的團隊,都是獨立的團隊,設立工程事業部,甚至獨立公司操盤;

  C、打造從產品到施工的全套方案,并且不斷升級,能夠讓開發商覺得合作愉快,能夠連續合作多年;

  D、建立有直銷+經銷的渠道網絡,至少有幾十甚至數百名工程經銷商,在各地征戰;

  E、在百強房企或500強房企里,拿到了可觀的訂單量,口碑不錯,能夠不斷擴大客戶份額。

  大材研究老鄧預計,隨著精裝房的進一步普及,會有更多實力企業加入工程市場,搶奪房地產企業的渠道資源,尤其是那些回款比較順利的優質房企,更是兵家必爭之地。

  后面的首選率可能會發生一些變化,一些競爭力不強的公司,逐漸出局,一些新面孔還會出現。但作為前三強的角色,首選率可能不會上升太多,開發商們會從分散風險考慮,同時給幾家競標企業一些機會。

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